суббота, 21 октября 2017 г.

Генерация входящих лидов для веб-студии или для команды программистов — личный опыт

Тема того, где и как лучше искать клиентов начинающей веб-студии или начинающей команде программистов - стара и избита. Множество публикаций на эту тему, которые мне приходилось ранее встречать, хороши на словах, но слабо применимы в реальности.

Не буду ругать те методы, которые кажутся мне спорными, когда речь идет о маленькой команде с маленьким оборотным капиталом или вообще без капитала: участие в гос. тендерах, холодные звонки, спам-рассылки, раздача флайеров, реклама в местной газете, - возможно, для кого-то они хорошо работают, а я просто поделюсь теми приемами, которые эффективно работают для продажи услуг моей команды разработчиков, которые не требуют больших вложений, которые мы применяли с самого старта в 2011 году и которые кормят нас по сей день.

За редким исключением, мы работаем только с входящими обращениями потенциальных клиентов (лидов). Входящее обращение - это когда клиент сам - по своей инициативе звонит, оставляет заявку на сайте или пишет на емейл.

Для того, чтобы клиент решил обратиться к нам, нужно, чтобы он увидел информацию о нас или о наших работах в выдаче поисковых систем или в ленте социальной сети.

Чтобы публикации появлялись в выдаче поисковой системы и в ленте социальных сетей - их нужно писать и размещать - это очевидно, однако очень многие начинающие команды разработчиков не уделяют этому наиважнейшему делу должного времени и внимания.



Подбор информации

О чем же писать публикации? Какую информацию публиковать?

Нужно публиковать информацию о компетенциях команды в целом или отдельных членов команды, а так же о предоставляемых услугах.


Образование

Техникумы, университеты, дополнительное образование, сертификаты. Соберите всю информацию на эту тему у членов своей команды и сложите в отдельную папочку - она в дальнейшем понадобится не один раз.


Портфолио в виде кейсов

Где взять портфолио, если у команды еще не было ни одного заказа? Портфолио можно оформить для каждого, даже для студента первого курса: выбирайте самые интересные проекты из ваших курсовых и лабораторных студенческих работ, описывайте их в виде кейса и публикуйте.

Как оформить работу в виде кейса? Очень просто. Пишите, например, краткую подводку: «Недавно передо мной встала такая интересная задача:…» далее простым языком описывайте суть задачи. После этого описывайте, какие пути решения задачи вы увидели сразу, от каких путей отказались, какой путь выбрали в итоге, с какими сложностями столкнулись и как их преодолели.

Напишите, как минимум, 10 таких статеек - кейсов. Чем больше - тем лучше. При написании не нужно стремиться к 100% поисковой уникальности и не нужно специально оптимизировать тексты под какие-то поисковые запросы. Текст должен быть в первую очередь читаемым.

В школе нас учили, что если в первом предложении мы уже использовали имя собственное, то в следующем предложении следует заменить это имя на местоимение или на синоним. От этого правила следует частично отказаться, если вы пишете текст о технологии, языке программирования или о каком-то программном продукте, с названием которого вы хотели бы в будущем ассоциироваться. Обозначайте его название, по крайней мере, в каждом абзаце. Если вы знаете, что клиенты ищут данное название в поисковых системах по-разному: кириллицей и латиницей, слитно и раздельно, то и вы в своих публикациях не соблюдайте единый стиль написания этого названия, а пишите по-разному. Если это публикация в соцсетях, вставьте в текст все хеш-теги, которые уместно вставить по смыслу.


Список услуг

Продумайте, какие услуги вы, действительно, можете предложить клиенту, не пытаясь при этом объять необъятное - сужайте, а после того, как сузили, сужайте еще раз. Пусть лучше у вас получится 100 узких услуг, чем одна - всеобъемлющая.

Не пишите на первых порах, например: «Настройка серверов». Напишите: «Настройка серверов на базе CentOS для оптимальной работы такого-то популярного движка».
Не пишите: «html верстка», напишите, например: «оформление страниц сайта микроразметкой schema.org для улучшения результатов поисковой выдачи».

Сколько услуг стоит описать на начальном этапе? Порядка 10, этот список потом будет видоизменяться, сужаться или расширяться.


Площадки для публикации

Часто вижу споры о том, что лучше: классический сайт услуг, лендинг или блог. Нужно и первое, и второе, и третье. В каком порядке делать, если нет ресурса на все сразу? Зависит от того, предполагаете ли вы тратить деньги на контекстную рекламу на начальном этапе развития или нет. Если да - начинайте с лендинга, а затем делайте все остальное. Если нет - начинайте с блога.

Блог можно сделать на поддомене вашего основного классического сайта или как раздел сайта. Статьи блога будут индексироваться поисковыми системами, потенциальные клиенты будут заходить в блог, а затем переходить на сайт. Разместите в блоге те 10 кейсов, которые вы подготовили.

Сайт должен нести имиджевую нагрузку, предоставлять информацию обо всех ваших услугах и расценках, а так же обязательно содержать инструменты приземления лида - различные формы обратной связи, ловцы лидов. В одном из разделов сайта напишите о своей команде. О сертификатах и об образовании. В главном меню поместите ссылку на блог. Упомяните в тексте главной станицы сайта или на странице «О компании», что в вашем блоге можно почитать о ваших недавних проектах.

Калькулятор любой услуги на сайте - это мощнейший инструмент продаж. Подумайте, можно ли сделать калькулятор для расчета стоимости какой-либо вашей услуги, и если это возможно, обязательно сделайте на сайте калькулятор с возможностью отправить вам результат калькуляции вместе с контактом клиента.

Сделайте на своем сайте форму заказа бесплатной консультации на какую-нибудь тему, по которой вы можете проконсультировать без подготовки и, соответственно, без лишних затрат времени.

Лендингов должно быть много. Они могут быть на разных доменах или поддоменах. Один лендинг должен содержать информацию только об одной услуге или о нескольких смежных услугах. На таком лендинге вы рассказываете только о том своем опыте, который подтверждает вашу компетенцию именно для оказания данной услуги или комплекса услуг. Тогда лендинг будет максимально эффективным, особенно если вы планируете заказывать контекстную рекламу какой-то конкретной услуги.

Если вы планируете собирать заказы со всей страны или со всего мира, не делайте региональной привязки для своего основного сайта и блога. Не упоминайте свое географическое положение на страницах основного сайта и блога, кроме страницы контактов. Сделайте отдельный региональный лендинг для своего города или региона, и в текстах этого лендинга упоминайте свое географическое местоположение.


Аккаунты в социальных сетях

Обязательно стоит сделать страницу компании на Facebook. Одну русскоязычную, а вторую - англоязычную (если планируете привлекать англоязычных клиентов). Можно завести так же тематическую группу, если у вас будет в дальнейшем время ее вести.

Если ваша команда делает упор на дизайн, то следует завести так же аккаунт в Instagram.

Если вы сдаете программистов в аренду, то заведите каждому из них подробные аккаунты на Linkedin (многие провайдеры сейчас блокируют эту соц. сеть, но она продолжает быть хорошим источником лидов). На Linkedin есть возможность перевести аккаунт на разные языки - обязательно используйте ее.

Профили команды на upwork - так же полезная вещь.
На русскоязычных биржах фриланса имеет смысл завести профили, но только для того, чтобы текст о вашей команде проиндексировался поисковыми системами - от туда он может проиндексироваться быстрее, чем с вашего еще пока молодого сайта. Искать там прибыльные заказы - бессмысленно.

Отличным источником лидов так же может быть youtube канал. Что можно выкладывать туда? Видеоинструкции по вашим продуктам или видеоуроки по вашей профессиональной технологии или видеозаметки о каких-то интересных профессиональных моментах, с которыми вы разобрались. Это может быть просто видео с экрана вашего компьютера или ноутбука. Хорошо так же сделать для видеороликов английские субтитры.

Используйте разный формат публикаций для разных площадок!

К примеру, вы реализовали новый проект. Напишите в свой блог подробную статью об этом. На русскоязычной странице в фейсбуке можно просто разместить ссылку на эту статью. В инстаграмме разместите красивую картинку - скрин интерфейса проекта с небольшим описанием, если это возможно. На англоязычной странице в фейсбуке разместите краткий перевод статьи из кейса + 1 картинку.

Если у вас есть силы, желание и возможность переводить все статьи на английский полностью, заведите еще и отдельностоящий англоязычный сайт и блог на отдельном домене. Почему на отдельном домене? Потому что оптимизация под яндекс и под гугл происходит немного по-разному, и делая 2 отдельных сайта/блога, а не один с переключением языка вы сможете в будущем по-разному оптимизировать их под эти поисковые системы в техническом плане.

В фейсбук нужно постить чаще, чем в собственный блог. Пишите туда короткие заметки о вашей повседневной работе, выкладывайте туда новые сертификаты, если кто-то из сотрудников их получил, пишите о маленьких достижениях отдельных членов команды, о проблемах, с которыми сталкиваетесь в рабочей деятельности. В идеале нужно постить в фейсбук каждый день.

Приземление посетителя
Обязательно разместите на всех страницах сайта так называемый ловец лидов. Множество сервисов сейчас предоставляют разные варианты. Это может быть всплывающий чат или приглашение начать голосовой звонок с вами.

Разместите так же различные формы обратной связи, калькуляторы с возможностью отправки вам контактных данных и результата расчета. Обязательно интегрируйте все это с любой CRM системой, которая вам нравится или просто с любой CRM системой, с которой сможете. Потому что пока у вас 1-2 входящих обращения в день, вы, возможно, еще сможете держать информацию о них в голове, но потом их станет все больше и больше, будут приходить однофамильцы и полные тески, вы не будете запоминать имена, не говоря уже о деталях проекта, обсуждаемого при первом контакте. После каждого общения с потенциальным клиентом делайте пометки в CRM системе.

В общем, просто делайте это методично и регулярно. Делайте это каждую свободную минуту рабочего дня: оформляйте свои кейсы, пишите заметки, ведите блоги и страницы в соцсетях, и вопрос о поиске клиентов отпадет очень быстро. Встанет вопрос о квалификации лида, и это уже тема для отдельного поста.

2 комментария:

Dima Gagarin комментирует...

Добрый день, Юлия.

Спасибо за интересный блог и ту самую статью на хабре!

Пожалуйста, Напишите о том как вы ведёте финансовый учёт. Я работаю на Upwork как фрилансер и особых трудностей с учётом доходов/расходов сейчас нет, но в планах открыть агентство. Как быть когда появляется команда? Посоветуйте инструменты, подходы, которые вам понравились с учётом специфики почасовой работы и какого-то количества работников.

Ещё, сейчас в блоге не удобно находить посты на тему апворка и агентства. Может быть стоит добавить записям соответствующие теги?

Юлия комментирует...

Спасибо. Напишу. Теги расставлю.